拥有众多分公司,注册资金75亿的泉阳泉

众所周知淡水作为人类生存不可或缺的资源，在全球范围内面临相对短缺的局面。一方面，地球上全部水资源中只有大约3%为淡水资源，淡水资源相对短缺的情况普遍存在。另一方面，能供人类直接饮用的淡水资源短缺情况则更为严重，不足地球上水资源总量的1%。

上述矛盾在我国表现得尤为明显，从人均占有水资源看，中国是全球十三个贫水国家之一。近年来，中国除人均水资源严重短缺外，水环境污染问题也较为突出，进一步加剧了饮用水问题。据统计全国七大水系及重点湖泊环境污染严重，流经重点城市的河流百分之九十都不符合国家饮用水标准。

随着经济社会的快速发展，民众生活及消费观念大幅升级，加之世纪疫情阴霾不散，人们对饮用水的要求也越来越高，解渴已不是人们对饮用水甚至饮品的主要追求，天然、绿色、健康、高品质已成为饮用水甚至饮品选择的主要标准。

同时，环境污染问题被扭转的态势尚未显现，而频繁发生的饮用水源污染事件也时不时刺痛人们的敏感神经。天然矿泉水是来自大自然的馈赠，人体有益元素含量丰富、水质清澈纯净、有益人类身体健康，已成为人们追捧的重要饮品。

随着生产设备越来越先进智能，技术水平越来越高超，全球矿泉水市场增长迅猛，年矿泉水市场潜力得到进一步释放，规模得到进一步扩大，达到.87亿元，增长率达到15.58%，零售量显著攀升，达到.41亿升，同比增长6.9%。

在可以预见的将来，天然矿泉水的市场潜力将得到不断释放，在饮品市场的影响力将进一步提升，也将促进全球矿泉水行业的繁荣发展。

一、泉阳泉公司概况

泉阳泉公司经吉林省人民政府批准成立，注册资本7.15亿元人民币，下辖泉阳泉、霍尔茨、苏州园区园林等品牌，主要产业包括产自长白山的天然饮用矿泉水、园林景观绿化工程、木材产品加工销售等。

目前，该公司已构建起了较为完善的组织结构，成立了泉阳泉饮品有限公司等十二家分、子公司，并长期坚持“一主一辅”产业发展策略，形成以天然矿泉水为主业，以园林绿化产业为依托，兼以发展木门生产等家居产品的复合型产业发展格局，已较好树立了绿色、生态、健康的企业形象。

年，泉阳泉创建了泉阳泉饮品有限公司，专门从事长白山矿泉水的生产销售，这在国内应是起步较早、专业化程度较高的。因此，在资源、区位、政策等方面都占据了一定的先发优势。

目前，公司凭借矿泉水业务已成长为长白山天然矿泉水生产、销售的龙头企业。泉阳泉天然矿泉水作为吉林省十大畅销品牌之一，被授予“中国名牌”等多项荣誉，在整个东北地区具有一定影响力。

泉阳泉在长白山核心区建有五处高品质矿泉水生产基地，是目前长白山地区优质水源储量最好的公司，已投入使用的有泉阳泉、世稀泉和峡谷泉三个水源地，另有两个水源地在建。

其中，泉阳泉距长白山天池近，日涌量大，是全球为数不多的几个没有被污染的高品质饮用水源地之一。峡谷泉是长白山矿物质含量最高、口感最好的水源地。世稀泉和仙人泉是含气矿泉水，涌水量大，非常珍贵。靖宇天泉是泉阳泉和恒大冰泉的共用水源地，品质有保障。

目前，泉阳泉公司有泉阳、松江河和靖宇三个矿泉水生产基地，成立了三家矿泉水相关的子公司。公司大力引进了全球领先的生产设备，建有现代化厂房，并严格落实食品企业卫生标准，灌装设备已经可以做到百级净化，已顺利通过了ISO等一系列质量标准认证。

年，泉阳泉矿泉水被评选为“综合指标最佳、口感最佳”的纯天然矿泉水。泉阳泉凭借得天独厚的资源优势、水质优势和企业形象优势，矿泉水产业发展较快，市场占有率在东北地区位居前列，跻身瓶装天然矿泉水销量全国前三，已建立东北地区营销网络，并拓展到华北、上海、广东等地区，实现对韩、日出口。

近年来，矿泉水营业收入及在营收占比一直保持着上升态势，年均复合增长率达30.12%。其中，年矿泉水总营收达6.04亿元，约占公司总收入的44%，到年这一比例已超过45%。

矿泉水的销售毛利率增长速度同样较快，其中年第三季度已超过42.24%，在国内软饮料行业位列第五位。矿泉水市场规模不断扩大，产品产量、销量均保持在历史高位，销量年均复合增长率达到25.63%。

年至年公司矿泉水产量均保持在62万吨以上，矿泉水销量均保持在65万吨以上，其中年均突破70万吨，发展势头良好，已成为国内天然矿泉水行业的重要参与者。

二、泉阳泉公司矿泉水营销现状

1.产品现状

泉阳泉矿泉水产品名称直接以水源地泉阳泉命名，能够使消费者第一时间认识到产品是直接来源于长白山天然优质水源地的天然矿泉水，进一步增进消费者对产品质量的认同和信心。

同时，产品天然、绿色、健康、生态的品牌形象实现了与消费者生活理念和行为习惯的高度契合。产品在包装方面除几款特殊产品外，水瓶形状较为普通，颜色采用蓝、白、红三色。同时，泉阳泉还支持客户根据需求进行加标或整标定制。

目前，泉阳泉专注天然矿泉水的生产、销售，尚未涉及果汁、碳酸饮料及其他功能饮料的生产和销售。对于产品种类的专注，有利于保证产品质量，以更好获得消费者信赖。

泉阳泉天然矿泉水主要有即饮包装、家庭包装、语茶观水、母婴用水、含气天然矿泉水、桶装水等六大类。即饮包装包括ml便携装、ml便携装和ml会议装，适合会议商务场所或普通大众。

家庭包装包括1.25L、2L、3L日饮装和5L家庭装，适合家庭或学校等场所；语茶观水适合喜欢品茶的高端人士及茶楼等专门场所；母婴用水专为母婴群体打造；含气天然矿泉水适合年轻人等时尚群体；桶装水适合家庭、学校或办公场所。

其中，即饮包装、家庭包装及桶装水，定位为低端商品，适合普通大众。语茶观水、母婴用水及含气天然矿泉水，定位为高端商品，适合特殊群体或专业人士。

泉阳泉天然矿泉水是纯天然、绿色、无污染矿泉水，既毫无污染物，也无病原菌和有害微生物，更毫无危害化学物质；且含有大量微量元素，水硬度中等，呈弱碱性，属低钠、低矿化度、重碳酸钙镁型矿泉水，充足的偏硅酸有利于保持人体内的水电解质平衡与正常生物机能，能够起到软化血管、促进骨骼生长发育的作用。

泉阳泉矿泉水的所有主要质量指标，都已通过全球权威机构鉴定，达到甚至超过了全球顶级标准。泉阳泉水温常年保持在8℃左右，使得产出的矿泉水清爽甘甜、口感极佳。

2.价格现状

目前，泉阳泉矿泉水为了更好开拓国内市场，与其他竞争者进行竞争，基本采用了竞争定价和成本加成定价相结合的定价策略，所以相对于其他品牌同等质量的矿泉水而言，泉阳泉的产品价格相对偏低。

各种类矿泉水销售价格差异不大，主要与产品的规格相关，除少数产品销售价格稍高之外，市场上常见产品价格普遍较低，且基本保持同一水平。

3.渠道现状

近年来，泉阳泉着力加强市场营销渠道建设，加速产品市场布局，以吉林省为核心，坚持省内、省外同向发力，不断扩大产品市场占有率。目前，其在东北三省核心区域市场占有率在30%以上，吉林省市场占有率超过50%，正在逐步布局全国市场，但布局效果不明显。

目前，泉阳泉主要是结合产品特点、客户特点，分别采取直接渠道或间接渠道的方式开展产品营销。

针对中石化、南方航空公司、天津航空公司、一汽集团、欧亚集团、吉林大学等大客户，公司通过采用直接分销渠道，实现公司与客户的直接互动，从而进一步提升服务大客户的水平，通过大客户营销稳定、拓展产品市场占有率。

随着移动互联网的快速发展，公司还积极拓展网络营销渠道，与天猫、腾讯、国美、京东等一线电商平台合作，建立泉阳泉官方商城或官方旗舰店，借助电商平台强大的物流能力，实现公司与终端消费者直接对接。

此外，还借助网上官方旗舰店积极开展全民销售推广计划，让每个人都有成为泉阳泉分销员的可能。针对普通大众消费者或者正在布局的非核心市场，泉阳泉公司不断加大渠道经销商、区域代理商的招商力度，形成了分地域、分渠道的营销模式。

同时大力强化营销队伍建设，做精做细辖区市场开拓和销售渠道的运营管理，加大对区域经销商、渠道经销商和区域代理商的指导支持，实现公司到区域代理商、经销商、批发商再到超市等终端的销售。

泉阳泉充分发挥得天独厚的资源优势、水质优势和品牌口碑优势，已与中石化易捷、海王达成长期的战略合作关系，使泉阳泉矿泉水能迅速进入中石化加油站便利店销售体系，并已实现东北地区沃尔玛直接免费进店。

根据产品特点不同，桶装水主要采取加盟模式，对于加盟单位或个人资质严格把关，指导其设立实体店，并实施统一管理。

结语

泉阳泉矿泉水同时采用推式策略和拉式策略，综合运用人员推销、广告投放和价格活动等较为传统的促销形式，促销力度以及影响力逐渐减弱。人员推销主要针对的是企业、院校、机关事业单位等大型客户，或在大型超市等批发零售商为消费者提供产品介绍等服务。

广告投放方面，广告内容重点瞄准产品来源于长白山腹地珍稀水源，品质天然、口味甘甜等核心卖点。广告形式有图像广告、文字设计广告、视听广告等形式。

价格活动方面，主要采取限时促销、会员专享、捆赠活动、代金券派发、积分兑换、抽奖等活动，以增加产品价格优势和对消费者的吸引力。

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