小雪糕大能量,钟薛高联手熊猫星厨加速新零

炎炎夏日，唯有一口清凉可以缓解燥热的感觉，首当其冲人们会想到的佳品就是雪糕，但绝不只是小卖店里冰箱里琳琅满目的雪糕产品。

在Z世代，追求个性、主张调性的年轻人更愿意为那些好吃还好玩的产品买账，雪糕的品牌也开始变得明显，双黄蛋、椰子灰、中街、钟薛高……开始被特立独行的年轻人所追捧。

今天我们就来聊聊熊猫星厨中堪比爱马仕的雪糕品牌——钟薛高，一个从华东成立3年的品牌，不仅做到了2亿元的融资，历史数据更是亮眼，半小时卖两万片，微博阅读1.4亿，年销售额过亿……

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瓦片雪糕如何撬动市场？

消费者对冰品的印象都停留在价格低廉、消暑纳凉的概念上，一款中高端雪糕怎么切入市场？

当行业现状并不适合你的产品的时候，你能做的有3点：①识别行业动向，寻找机会，迅速切入；②改变行业，教育市场；③超越行业，开辟新赛道。

那么如何开辟新赛道？

相关机构市场数据显示，和路雪、哈根达斯等外资品牌占据了国内大部分高端市场和部分中端市场；蒙牛、伊利等则以中端产品为主，约占45%；区域性老牌冰激凌企业如中街、五羊以及大量中小型地方民营企业定位中低端，约占30%。

以前去超市买雪糕，会看到一个个大的冰柜里面装着各个品牌的雪糕，伊利、蒙牛等琳琅满目的品牌，SKU也都在百个以上，市场处于极度分散的现实情况，而也是这样的分散给了品牌突围的机会。

1、做差异

钟薛高主打轻奢路线，用瓦片外形与竞品进行区分，凭借售价66元的粉钻雪糕一炮而红，在冰品市场迅速站稳脚跟，这背后不单单是产品的突破、还有整个供应链、乃至研发团队的支撑。

产品差异。为了和传统造型区分开，还专门设计了一种独特的瓦片状造型，顶部则是精心雕刻的回字纹，考虑的不是做出某一个爆款，而是口味上的创新和研究，比如钟薛高的秸秆可降解棒签、含量最高巧克力雪糕，非常苦的抹茶雪糕……

举个例子，钟薛高和泸州老窖合作。

钟薛高一直在尝试研发酒味冰淇淋，刚好品牌中心的负责人和泸州老窖的高层在一个会议上相遇，大家一拍即合决定联名，双方出资源，泸州老窖提供了非常好的陈年的基酒，钟薛高用创新的方式，把它变成了酒心雪糕的概念，不仅做到了品牌的强强联合，还在品类上做了创新的差异。

钟薛高创始人林盛表示，钟薛高基本上是自主研发。钟薛高的产品库里有很多好玩的东西，我们会陆续拿出来。创新不是灵光一现，而是持之以恒的创造力。

产品强大的背后往往与供应链密不可分。现在钟薛高采用的是代工模式，但与传统代工模式却不同。

最常见的代工模式是靠在代工厂身上，配方是代工厂的，生产也是代工厂的，所有的东西都依托代工厂现有的条件做，最后品控也是代工厂完成，但追求极致品质的钟薛高却选择管理代工厂，不仅完成了采购，还投入生产线与设备，对代工厂实施直接管理，参与到全程所有生产环节的管理中去，相当于只是用工厂制作而已。

同时，冷链运输基本上也是掌握在品牌手里。从仓储到中间的干线运输、打包、再到发货等环节都是钟薛高的工人完成。

“现在我们在广州、成都、北京等地，找到了比较好的品牌合作商，我们详细地制订了钟薛高的物流发货的标准和双方的沟通机制，力求保证产品品质。”

2、找突破

Win-win双赢，并不是简单的把logo进行组合，而是找到真正的突破点。

因此，钟薛高不断地需求产品、工艺、营销等方面的突破。

在工艺上，他们找到了新的方法——以前市场上有酒味冰激凌，但没有真正的酒心冰淇淋。所以他们往雪糕里注入了真正的酒，把烈性酒里面的苦、辣全部去掉了，但保留了非常浓郁的酒香，非常浓郁的回甘。“为了实现这些效果，这款雪糕从研发到最终推出，产品部让我品尝了30多次不同的调试成品。”

在传播上，钟薛高摒弃了传统的TVC广告，而是热衷于用social方式来进行品牌口碑传播，不停发出新声音、打造新话题。利用微博、小红书等社交平台的种草分享，让消费者可以看到千面千变的钟薛高。

不仅如此，钟薛高还频繁与故宫、五芳斋、娃哈哈、三只松鼠、奈雪的茶、飞亚达表、荣威汽车、小仙炖等品牌跨界合作，并不断推出“特立独行”的新品，像66元/片的厄瓜多尔粉钻雪糕等等，打造话题声量，制造重量传播，也成就了钟薛高半小时卖两万片雪糕，年销售额过亿元的佳绩。

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线上霸主如何吸引消费者？

林盛在一次采访中公开表示，将年定义为“中国冰淇淋元年”。这一年，大品牌动作不断，新品牌层出不穷，消费者热情高涨，这对中国的冰淇淋行业来说，是机遇也是挑战。

据不完全统计，年线上冰淇淋品牌为60余家。到了年则增加到了多家。年天猫第一个小时卖出了万只棒冰，生鲜品类销量TOP3中有两个是冰淇淋品牌；同年双十一，冰淇淋销量同比增长％；中国冰淇淋市场的总量达9.37亿元，产销量高达.42万吨。

营销圈有一个著名的“冰淇淋效应”理论，指的是卖冰淇淋必须从冬天开始——因为冬天是冰淇淋的淡季，由于顾客少会迫使商家降低成本、改善服务。如果在寒冬这种极端情况下都能生存，也就不会害怕夏天的竞争。

作为“冰淇淋效应”中真正的冰淇淋或许已经迎来了四季皆宜，冰淇淋产业在年已发展到了千亿级规模，中国也已赶超美国成为冰淇淋消费总量全球第一的国家。

随着国内冰淇淋消费的常态化，冰淇淋市场也迎来井喷。面对如此大的一块蛋糕，对于新兴雪糕品牌来说，如何留住消费者才是关键。

很多品牌在创立之初喜欢立人设、讲故事、贴标签，钟薛高却有所不同，奉行的是柔性品牌策略，并没有太多描述自己的词语，这样的态度也让品牌极具张力，不但能包容各式各样的新生代消费者，也能从众多竞争中脱颖而出。

简单举个例子，在双十一备货的时候，钟薛高只准备了2万的断片雪糕货品。在林盛和他的团队看来，这个数量其实是一个生产性价比，他们一开始对其的设定就是话题性产品，无论半小时还是一天把它卖断，都控制不了。但却能给消费者足够的新鲜度，而真正要让消费者选择的是经典款产品，需要消费者记住的也是品牌，并不是某一个特定的产品。

在林盛看来，现在的钟薛高只有10个SKU，未来也不会超过15个。对节奏的把控很重要，特们希望有七八款是长期存在的经典款，剩下的不断更新迭代。老产品核心产品是用来巩固老用户，创新型的产品是为了拉新。

与此同时，钟薛高还深谙互联网消费者心理，相关数据显示，83%的年轻消费者购买决策的主要影响因素来自身边及各平台网红达人们的种草分享。钟薛高在创立初期就直接把冰淇淋车开到了小红书总部，邀请平台KOL进行试吃评测。

在这一过程中，网红KOL凭借自身的网络影响带动了网红产品的讨论度持续上升，最终在铺天盖地的“种草”及测评中转化成为消费者的购买动作。

最终，钟薛高只花了三个多月，做到小红书笔记数第一，话题数第一，互动第一，销售第一。

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连锁还要多渠道，究竟怎么做？

开店是连锁餐饮实现增量发展的关键。熊猫星厨创始人李海鹏曾表示，连锁化率提升的要义是细分领域的连锁品牌经营效率，显著高于单店品牌时，连锁化率就会显著提升。

对于左手研发，右手营销的钟薛高来说，快速连锁抢占市场先机更是重中之重。

以新消费场景出发的钟薛高，把原来的随机消费转变成相对刚需的仓储式消费，把过重的线下搬到了线上，同时看重熊猫星厨前置仓的加速器模式，达到了让消费者“随时可以享用”的高效状态。

熊猫星厨以餐饮加速器模式重新出发，链接全产业链资源，全维度赋能品牌方，从选品研发、场地选址、供应链、品牌包装、线上运营、督导训练、加盟推广七个大模块进行深入，助力餐饮品牌高效扩张。

具体来看，熊猫星厨为进驻品牌提供原材料采购、厨房自动化设备、水电资源、数据分析及品牌打造等全方位的服务。其中，后端服务体系上，熊猫星厨有专门的市场团队帮助进驻品牌做线上运营、品牌推广、菜品数据分析等。

高效、高能的经营模式，恰恰符合了钟薛高快速扩张的目的，仅一个月的时间在华东开设10家门店，然后向北挺进，进驻熊猫星厨场地门店高达30余个，满足北京、上海、杭州等不同热点商圈的线上消费需求，获取更多的流量。

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